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Muttersprache:Tacheles® Tip

Es macht mich immer wieder sprachlos…
In einer Studie habe ich gelesen, dass Vertriebler in deutschen Unternehmen nur durchschnittlich 15% ihrer Arbeitszeit für ihre eigentliche Aufgabe – das Verkaufen – verwenden. Leider deckt sich das mit meinen Erfahrungen, wobei mich die tatsächliche Zahl schon erschreckt. – 15 Prozent !!!
Das heißt, dass ein Vertriebsmitarbeiter bei einer 40-Stunden-Woche nur ganze sechs Stunden mit wirklich zielführenden Tätigkeiten, wie Telefonakquise, Kundenbesuche, vertriebliche E-Mails etc. zubringt. Unglaublich !
Übrigens trifft das auch auf viele Selbstständige und Freiberufler zu. Kein Wunder, dass viele mit Auftragslöchern zu kämpfen haben.
Aber was treiben die Vertriebler in der restlichen Zeit? Immerhin bedeuten in diesem Beispiel 85% ganze 34 Stunden pro Woche, die mit vertriebsfernen Tätigkeiten zugebracht werden.
Die Studie nennt insgesamt 7 Zeitdiebe:
 Zu viele und ineffiziente Meetings
 Fahrtzeiten (schlechte Routenplanung, unnötige Kundenbesuche)
 Administrative Tätigkeiten
 Aufgeblähtes Berichtswesen
 Langwierige und übertriebene Vorbereitung von Unterlagen und Präsentationen
 Zu frühe, sinnlose oder Alibi-Angebote
 Sonstige „(Schein)-Vertriebsaufgaben

Ich erspare es mir, auf die einzelnen Punkte im Detail einzugehen. Wir beschäftigen uns zu sehr mit Zeitfressern und vernachlässigen die eigentlich zielführende Vertriebsarbeit.
Wer es nicht glaubt, sollte einfach mal selbstkritisch sein oder am besten für eine oder zwei Wochen genau erfassen, welche Aktivitäten man tatsächlich im Laufe eines Tages macht.
Oder, wenn Sie Führungskraft sind, lassen sie doch einfach mal für eine Woche ihre Mitarbeiter aufschreiben, womit sie sich den ganzen Tag beschäftigen.
Ich habe es mit Unternehmen ausprobiert und war – gelinde gesagt – geschockt.

Das war für mich einmal der Anlass, die Arbeitsweise zu überdenken und vor allem wieder konsequenter die Techniken und Methoden zu nutzen, die dabei helfen, die Produktivität deutlich zu erhöhen.

1. Was sind die erfolgskritischen Tätigkeiten?

Ich habe überprüft, ob die von mir identifizierten erfolgskritischen Tätigkeiten noch die Richtigen sind. Also ganz konkret: Welche drei Tätigkeiten sind für mich als Unternehmer und Verkäufer die Aufgaben, die als Erfolgsturbo wirken?

Für mich sind das nach wie vor die konsequente Vertriebsarbeit auf Social-Business-Plattformen, die tägliche Telefonakquise und das Content-Marketing.

2. Arbeiten in Blockzeiten

Der zweite Schritt ist die Arbeit in festen Blöcken. Das heißt, ich plane am Sonntag, welche Tätigkeiten ich in der kommenden Woche wann ausführen werde. Logischerweise trage ich dabei zu allererst die drei erfolgskritischen Tätigkeiten mit jeweils mindestens einer Stunde täglich in den Kalender ein.
Da ich – wie Sie vermutlich auch – nicht jeden Tag im Büro bin und auch unvorhergesehene Ereignisse eintreten können, kann ich den Plan zwar nicht immer zu einhundert Prozent einhalten. Aber schon die grobe Einhaltung des Planes bringt enorme Produktivitätssprünge.
Das Ziel sollte 80% Planerfüllung sein.

3. EDA-Filter: eliminieren – delegieren – automatisieren

Alles, was ansonsten an vermeintlich wichtigen und dringenden Tätigkeiten zu tun ist, sollte durch den EDA-Filter gejagt werden. Prüfen, ob die Tätigkeit überhaupt gemacht werden muss. Wenn nicht, dann konsequent eliminieren!
Prüfen, ob die Tätigkeit von mir selbst gemacht werden muss. Wenn nicht dann an Mitarbeiter oder externe Dienstleister delegieren!
Prüfen, ob es Hilfsmittel und Tools gibt, mit denen man einfache oder wiederkehrende Aufgaben automatisiert erledigen kann. Wenn ja, dann sofort umsetzen!

4. Nutzung von einfachen, aber wirksamen Tools

Inzwischen gibt es meist kostenlose Tools, die man für die Bewältigung von strategischen Projekten oder als Erinnerungshilfe zum Beispiel für Anruflisten und dergleichen nutzen kann. Googeln sie einfach mal nach „Produktivitätsunterstützung“ und sie werden sehr hilfreiche Tools (z. B. Trello) finden, die ihnen die Arbeit erleichtern.
Alleine die Umsetzung dieser Tipps wird ihnen helfen, ihr wertvollstes Gut „ihre Zeit“ wieder für das aufzuwenden, was wirklich wichtig und zielführend für ihre Arbeit als Verkäufer oder selbstständiger Unternehmer ist. Die Arbeit an und mit Kunden – die echte „Verkaufszeit“
Die Verdopplung dieser Zeit wird dann zwangsläufig auch zu einer Erhöhung – im besten Fall zu einer Verdoppelung – ihrer Umsätze und Erträge führen.
Diese Maßnahmen wirken befreiend und , weil man endlich wieder das Gefühl hat, das zu tun, was einen wirklich nach Vorne bringt.
Noch mehr Tipps und Methoden für eine effektive Vertriebsarbeit und zur Erhöhung Ihrer Umsätze erhalten Sie in meinem Seminare .

Viele Grüße
Thomas Schäring
Muttersprache:Tacheles®